인도 고급 호텔을 사로잡은 '초코파이'의 비밀: 롯데웰푸드의 현지화 전략

인도 시장을 사로잡은 롯데웰푸드의 성공 신화

롯데웰푸드는 한국 식음료 기업이 인도 현지화에 성공한 대명사로 여겨진다. '롯데 초코파이'는 연 매출 850억 원 이상을 올리는 등 인도 초코파이 시장에서 약 70%의 점유율을 자랑한다. 인도 고속철도에서 기내식으로 제공되거나 고급 호텔 미니바에 놓일 정도다. 롯데웰푸드의 성공 비결을 알아보기 위해 지난달 16일 인도 수도 뉴델리에서 차량으로 90분 거리의 하리아나주 로딱 지역의 롯데 인디아 건과 공장을 찾았다.

 

 

 

 

현지화의 시작, 롯데 인디아의 출범

인도 시장의 잠재력을 높게 평가한 롯데웰푸드는 2004년 타밀나두주 벵골만 연안의 대도시 첸나이에 기반을 둔 인도 최초의 캔디업체 '패리스'를 사들여 '롯데 인디아'라는 이름을 붙였다. 탄탄한 영업 조직을 가진 게 인수 이유 중 하나였다.

 

 

 

 

채식주의 문화 존중: 현지화의 첫걸음

현지화를 위한 첫 관문은 '채식주의자 마크(Vegetarian Mark)'였다. 종교적 이유 등으로 전체 인구 중 40%가량이 채식주의자인 인도에서 동물성 젤라틴이 있는 초코파이 주재료 마시멜로를 쓰면 살아남기 어려웠다. 롯데웰푸드는 긴 시간 연구개발(R&D) 끝에 해초류를 쓰면서도 마시멜로의 풍미와 식감을 살려내 마크를 따냈다.

 

 

 

 

현지 재료를 활용한 맛의 혁신

초콜릿과 밀가루도 현지화 성공 요인으로 꼽힌다. 문 공장장은 "인도의 고온을 견뎌 내면서 초코파이 형태를 유지할 수 있도록 48도까지 녹아내리지 않고 견딜 수 있는 초콜릿을 만들었다"며 "재료를 현지화하지 못하면 성공할 수 없다고 믿고 현지에서 조달 가능한  밀가루를  찾아내는데 공을 들였다"고 말했다.

 

 

 

 

가격과 판매 방식의 변화: 틈새시장 공략

회사는 고심 끝에 한국 제품(40g)보다 작게(26g) 만들어 단가를 낮추고  낱봉으로 판매하는 '모노' 제품 유통 방식을 도입했다. 그랬더니 판매량이 늘었고 인도의 대표 고급 간식이 됐다.

 

 

 

 

빙과류 시장 진출: 롯데웰푸드의 새로운 도전

2017년 구자라트주 아메다바드 기반의 '하브모어 아이스크림'을 인수한 롯데웰푸드는 한국에서 인기가 높았던 '돼지바' 등을 현지인 입맛에 맞게 바꾸고 '크런치바' 같은 새 이름을 붙였다. 지난해 2월에는 낮은 온도에서 보관·유통해야 하는 빙과류 특성을 고려해 물류 및 시장 확대에 유리한 중서부 푸네에 빙과 공장을 완공했다.

 

 

 

 

롯데웰푸드의 성공 전략: 현지화, 그리고 끊임없는 혁신

롯데웰푸드는 현지 시장의 특성을 정확히 파악하고, 끊임없는 연구 개발과 과감한 투자를 통해 인도 시장에서 성공적인 안착을 이루었습니다. 채식주의 문화, 현지 재료, 그리고 소비 트렌드에 맞춘 제품 개발은 롯데웰푸드가 인도 식음료 시장에서 독보적인 위치를 차지하게 된 핵심 요인입니다.

 

 

 

 

자주 묻는 질문

Q.롯데 초코파이가 인도에서 성공할 수 있었던 비결은 무엇인가요?

A.가장 큰 비결은 현지화 전략입니다. 채식주의 문화를 고려한 마시멜로 개발, 현지 재료 사용, 낱개 포장 판매 등 현지인의 입맛과 소비 패턴에 맞춘 제품 개발이 성공의 핵심 요인입니다.

 

Q.롯데웰푸드는 인도에서 어떤 제품을 판매하고 있나요?

A.롯데 초코파이, 빼빼로, 다양한 종류의 아이스크림 등을 판매하고 있습니다. 특히, 현지화된 맛과 형태로 인도 소비자들의 입맛을 사로잡고 있습니다.

 

Q.롯데웰푸드의 향후 인도 시장 전략은 무엇인가요?

A.롯데웰푸드는 2032년까지 연 매출 1조 원 달성을 목표로 하고 있습니다. 빙과류 시장 확대를 위해 푸네 공장을 중심으로 서부 지역 시장을 강화하고, 인도 남부 시장 진출을 위한 교두보를 마련할 계획입니다.